Mirare informazioni sul prodotto di un concorrente, come sembra stiano facendo molti partner di Microsoft e Odoo riguardo a SAP Business One, può sembrare una strategia allettante per avere la meglio nell’agguerrito panorama del mercato ERP.

Tuttavia, questo approccio non solo non è etico, ma è anche controproducente nel lungo periodo.

In effetti, è talmente controproducente, controintuitivo e ovvio che ho pensato che ChatGPT avrebbe potuto scrivere qualche parola di saggezza sull’argomento e non sono rimasto deluso.

Ecco un’esplorazione, con i complimenti di ChatGPT, del perché falsificare o distorcere le informazioni sulle offerte di un concorrente sia una cattiva strategia di vendita e di come possa ritorcersi contro di noi.

Erosione della fiducia

La pietra miliare di ogni relazione commerciale di successo è la fiducia. Quando un’azienda fornisce informazioni errate sui concorrenti, rischia di danneggiare gravemente la propria reputazione una volta che l’inganno viene scoperto. I clienti apprezzano l’onestà e l’integrità, e una volta che la fiducia viene meno è incredibilmente difficile ricostruirla. Le ricadute immediate potrebbero comportare una perdita di vendite e di fedeltà dei clienti, ma l’impatto a lungo termine sulla reputazione del marchio può essere ancora più devastante. Una reputazione di disonestà può scoraggiare potenziali clienti e partner, compromettendo le prospettive commerciali future.

Ripercussioni legali

Anche la presentazione ingannevole dei prodotti della concorrenza può portare a contestazioni legali. Molte giurisdizioni hanno leggi severe in materia di pubblicità ingannevole, diffamazione e concorrenza sleale. Le aziende colte in queste pratiche ingannevoli potrebbero andare incontro a cause legali, multe salate e pubblicità correttiva obbligatoria, che non solo prosciuga le risorse ma mette anche in evidenza pubblicamente le pratiche non etiche dell’azienda. I rischi legali associati alla disinformazione non solo comportano un costo diretto in termini di sanzioni, ma consumano anche tempo e risorse che potrebbero essere investiti in attività più produttive.

Scetticismo del mercato

In un’epoca in cui le informazioni sono facilmente accessibili, i consumatori sono più informati e scettici che mai. Grazie alla possibilità di verificare facilmente le affermazioni e di confrontare i prodotti online, le informazioni fuorvianti vengono rapidamente smascherate. Questa esposizione non solo sminuisce l’immediatezza della vendita, ma favorisce anche un più ampio scetticismo del mercato nei confronti delle future comunicazioni dell’azienda. Il contraccolpo di tattiche di vendita ingannevoli può amplificarsi attraverso i social media e le piattaforme online, portando a una diffusa percezione negativa del marchio.

Morale dei dipendenti e cultura etica

La strategia di vendita di un’organizzazione riflette la sua posizione e cultura etica. Incoraggiare o tollerare la rappresentazione errata di prodotti della concorrenza, come SAP Business One, può portare a un ambiente di lavoro tossico. I dipendenti a cui viene chiesto di impegnarsi in pratiche disoneste possono sperimentare una dissonanza morale, che porta a una diminuzione della soddisfazione lavorativa, a un morale più basso e a un tasso di turnover più elevato. Questo non solo influisce sulla coesione interna dell’azienda, ma anche sulla sua capacità di attrarre persone di talento che danno priorità a considerazioni etiche nelle loro scelte lavorative.

Miopia strategica

Concentrarsi sulla denigrazione dei concorrenti piuttosto che sul miglioramento dei propri prodotti o servizi è una strategia miope. Distoglie l’attenzione e le risorse dall’innovazione e dallo sviluppo, che sono fondamentali per il successo a lungo termine. Le aziende che fanno disinformazione sui concorrenti spesso sottovalutano l’importanza di evolvere la propria offerta e possono trovarsi in ritardo sul mercato. L’energia spesa per creare e diffondere false narrazioni potrebbe essere investita in modo più produttivo per migliorare le caratteristiche del prodotto, il servizio clienti e la proposta di valore complessiva.

Costruire una strategia sostenibile

Le strategie di vendita più efficaci sono quelle che mettono in evidenza il valore e i vantaggi unici dei propri prodotti o servizi, non quelle che si basano sull’indebolimento dei concorrenti attraverso la disinformazione. Costruire un’immagine positiva del marchio, promuovere la fiducia dei clienti e puntare su innovazione e qualità sono i pilastri di un vantaggio competitivo sostenibile. Le aziende che si attengono a questi principi hanno maggiori probabilità di avere un successo a lungo termine e una base di clienti fedeli.

In conclusione, anche se la tentazione di ottenere un vantaggio immediato sui concorrenti travisando i propri prodotti può essere forte, la possibilità che questa strategia si ritorca contro è significativa. I rischi associati all’erosione della fiducia dei clienti, alle sfide legali e al danneggiamento della reputazione del marchio sono di gran lunga superiori a qualsiasi guadagno a breve termine. Concentrarsi sull’onestà, sull’integrità e sul miglioramento continuo non è solo il percorso etico, ma anche la strategia più efficace per il successo aziendale a lungo termine.

In sintesi

Il mio prossimo articolo riassumerà in un unico punto le 3 cose che avete a disposizione per contrastare questa tattica, screditando il concorrente senza dire nulla di negativo e basandovi sui fatti.

Ecco un suggerimento: sono tutti disponibili pubblicamente e una rapida ricerca sulla roadmap di SAP Business One, sulla strategia di manutenzione o sul prodotto principale vi fornirà tutti i dati necessari.

Articolo utilizzato con il permesso di Richard Duffy LinkedIn.