Ma représentation d’informations sur le produit d’un concurrent, comme le font apparemment de nombreux partenaires de Microsoft et d’Odoo à propos de SAP Business One, peut sembler une stratégie tentante pour prendre l’avantage sur le marché extrêmement concurrentiel des progiciels de gestion intégrés.

Toutefois, cette approche est non seulement contraire à l’éthique, mais aussi contre-productive à long terme.

En fait, c’est tellement contre-productif, contre-intuitif et carrément évident que j’ai pensé que ChatGPT serait capable d’écrire quelques mots de sagesse sur le sujet et je n’ai pas été déçu.

Voici, avec les compliments de ChatGPT, une exploration des raisons pour lesquelles fabriquer ou déformer des informations sur les offres d’un concurrent est une mauvaise stratégie de vente et comment cela peut se retourner contre lui – à classer dans la catégorie des « évidences qui saignent », alors pourquoi les gens le font, cela me dépasse…

Érosion de la confiance

La pierre angulaire de toute relation commerciale réussie est la confiance. Lorsqu’une entreprise donne de fausses informations sur ses concurrents, elle risque de nuire gravement à sa réputation une fois la tromperie découverte. Les clients apprécient l’honnêteté et l’intégrité, et une fois la confiance rompue, il est incroyablement difficile de la rétablir. Les retombées immédiates peuvent se traduire par une perte de ventes et de fidélité des clients, mais l’impact à long terme sur la réputation de la marque peut être encore plus dévastateur. Une réputation de malhonnêteté peut dissuader des clients et des partenaires potentiels, ce qui affecte les perspectives commerciales futures.

Répercussions juridiques

La présentation erronée des produits des concurrents peut également donner lieu à des poursuites judiciaires. De nombreuses juridictions disposent de lois strictes en matière de publicité mensongère, de diffamation et de concurrence déloyale. Les entreprises prises en flagrant délit de tromperie s’exposent à des poursuites judiciaires, à de lourdes amendes et à une publicité corrective obligatoire, qui non seulement draine des ressources, mais met aussi publiquement en évidence les pratiques contraires à l’éthique de l’entreprise. Les risques juridiques associés à la désinformation ne représentent pas seulement un coût direct en termes de pénalités, mais consomment également du temps et des ressources qui auraient pu être investis dans des activités plus productives.

Scepticisme à l’égard du marché

À une époque où l’information est facilement accessible, les consommateurs sont plus informés et plus sceptiques que jamais. Grâce à la possibilité de vérifier facilement les affirmations et de comparer les produits en ligne, les informations trompeuses sont rapidement dévoilées. Cette exposition ne diminue pas seulement l’argumentaire de vente immédiat, mais favorise également le scepticisme du marché à l’égard des communications futures de l’entreprise. Le contrecoup des tactiques de vente trompeuses peut s’amplifier à travers les médias sociaux et les plateformes en ligne, entraînant une perception négative généralisée de la marque.

Moral des employés et culture éthique

La stratégie de vente d’une organisation reflète sa position et sa culture éthiques. Encourager ou tolérer la présentation erronée de produits concurrents, tels que SAP Business One, peut conduire à un environnement de travail toxique. Les employés à qui l’on demande de s’engager dans des pratiques malhonnêtes peuvent éprouver une dissonance morale, ce qui entraîne une diminution de la satisfaction au travail, une baisse du moral et un taux de rotation plus élevé. Cela n’affecte pas seulement la cohésion interne de l’entreprise, mais aussi sa capacité à attirer des personnes talentueuses qui accordent la priorité aux considérations éthiques dans leurs choix d’emploi.

Myopie stratégique

Se concentrer sur le dénigrement des concurrents plutôt que sur l’amélioration de ses propres produits ou services est une stratégie à courte vue. Elle détourne l’attention et les ressources de l’innovation et du développement, qui sont essentiels à la réussite à long terme. Les entreprises qui pratiquent la désinformation sur leurs concurrents sous-estiment souvent l’importance de l’évolution de leur offre et risquent de se retrouver à la traîne sur le marché. L’énergie consacrée à l’élaboration et à la diffusion de faux récits pourrait être investie de manière plus productive dans l’amélioration des caractéristiques des produits, du service à la clientèle et de la proposition de valeur globale.

Construire une stratégie durable

Les stratégies de vente les plus efficaces sont celles qui mettent en évidence la valeur et les avantages uniques de leurs propres produits ou services, et non celles qui s’appuient sur la désinformation des concurrents. Construire une image de marque positive, renforcer la confiance des clients et se concentrer sur l’innovation et la qualité sont les piliers d’un avantage concurrentiel durable. Les entreprises qui adhèrent à ces principes ont plus de chances de connaître un succès à long terme et d’avoir une clientèle fidèle.

En conclusion, si la tentation d’obtenir un avantage immédiat sur les concurrents en présentant leurs produits sous un faux jour peut être forte, le risque que cette stratégie se retourne contre eux est important. Les risques associés à l’érosion de la confiance des clients, aux poursuites judiciaires et à l’atteinte à la réputation de la marque dépassent de loin les gains à court terme. Mettre l’accent sur l’honnêteté, l’intégrité et l’amélioration continue n’est pas seulement la voie éthique, c’est aussi la stratégie la plus efficace pour une réussite commerciale à long terme.

En résumé

Mon prochain article résumera donc en un seul endroit les 3 choses dont vous disposez pour contrer cette tactique, discréditer le concurrent sans rien dire de négatif et en vous basant sur les faits.

Voici un indice : ils sont tous accessibles au public et une recherche rapide sur la feuille de route de SAP Business One, la stratégie de maintenance ou le produit de base vous fournira tous les éléments nécessaires.

Article utilisé avec l’autorisation de Richard Duffy LinkedIn.