Mransmitir información sobre el producto de un competidor, como parece que están haciendo muchos socios de Microsoft y Odoo sobre SAP Business One, puede parecer una estrategia tentadora para ganar ventaja en el ferozmente competitivo panorama del mercado de los ERP.

Sin embargo, este enfoque no sólo es poco ético, sino también contraproducente a largo plazo.

De hecho, es tan contraproducente y contraintuitivo y francamente obvio que me imaginé que ChatGPT sería capaz de escribir algunas palabras de sabiduría sobre el tema y no me decepcionó.

He aquí un análisis, cortesía de ChatGPT, de por qué fabricar o distorsionar la información sobre las ofertas de la competencia es una mala estrategia de ventas y cómo puede resultar contraproducente – archivado como «obviedad sangrante», así que no entiendo por qué la gente lo hace…

Erosión de la confianza

La piedra angular del éxito de cualquier relación comercial es la confianza. Cuando una empresa falsea información sobre sus competidores, se arriesga a dañar gravemente su reputación una vez que se descubre el engaño. Los clientes valoran la honradez y la integridad, y una vez rota la confianza, es increíblemente difícil reconstruirla. Las consecuencias inmediatas pueden ser la pérdida de ventas y de fidelidad de los clientes, pero el impacto a largo plazo en la reputación de la marca puede ser aún más devastador. Una reputación de falta de honradez puede disuadir a clientes y socios potenciales, afectando a las perspectivas comerciales futuras.

Repercusiones jurídicas

La tergiversación de los productos de la competencia también puede dar lugar a demandas judiciales. Muchas jurisdicciones tienen leyes estrictas sobre publicidad engañosa, difamación y competencia desleal. Las empresas sorprendidas en tales prácticas engañosas podrían enfrentarse a demandas, cuantiosas multas y publicidad correctiva obligatoria, que no sólo drena recursos sino que también pone de manifiesto públicamente las prácticas poco éticas de la empresa. Los riesgos jurídicos asociados a la desinformación no sólo suponen un coste directo en términos de sanciones, sino que también consumen tiempo y recursos que podrían haberse invertido en tareas más productivas.

Escepticismo de mercado

En una época en la que la información es fácilmente accesible, los consumidores están más informados y son más escépticos que nunca. Con la posibilidad de verificar fácilmente las afirmaciones y comparar productos en línea, la información engañosa queda rápidamente al descubierto. Esta exposición no sólo disminuye el argumento de venta inmediato, sino que también fomenta un mayor escepticismo del mercado hacia las futuras comunicaciones de la empresa. La reacción a las tácticas de venta engañosas puede amplificarse a través de las redes sociales y las plataformas en línea, lo que puede dar lugar a una percepción negativa generalizada de la marca.

Moral de los empleados y cultura ética

La estrategia de ventas de una organización refleja su postura ética y su cultura. Fomentar o aprobar la tergiversación de los productos de la competencia, como SAP Business One, puede crear un entorno de trabajo tóxico. Los empleados a los que se les pide que participen en prácticas deshonestas pueden experimentar disonancia moral, lo que conduce a una menor satisfacción laboral, una moral más baja y mayores tasas de rotación. Esto no sólo afecta a la cohesión interna de la empresa, sino que también repercute en su capacidad para atraer a personas con talento que den prioridad a consideraciones éticas en su elección de empleo.

Miopía estratégica

Centrarse en menospreciar a los competidores en lugar de mejorar los propios productos o servicios es una estrategia miope. Desvía la atención y los recursos de la innovación y el desarrollo, que son cruciales para el éxito a largo plazo. Las empresas que se dedican a desinformar sobre sus competidores suelen subestimar la importancia de evolucionar su oferta y pueden quedarse rezagadas en el mercado. La energía empleada en elaborar y difundir falsas narrativas podría invertirse de forma más productiva en mejorar las características del producto, el servicio al cliente y la propuesta de valor general.

Construir una estrategia sostenible

Las estrategias de venta más eficaces son las que destacan el valor y las ventajas exclusivas de sus propios productos o servicios, no las que se basan en socavar a los competidores mediante información errónea. Construir una imagen de marca positiva, fomentar la confianza de los clientes y centrarse en la innovación y la calidad son los pilares de una ventaja competitiva sostenible. Las empresas que se adhieren a estos principios tienen más probabilidades de disfrutar de éxito a largo plazo y de una clientela fiel.

En conclusión, aunque la tentación de obtener una ventaja inmediata sobre los competidores tergiversando sus productos puede ser fuerte, el potencial de que esta estrategia resulte contraproducente es significativo. Los riesgos asociados a erosionar la confianza de los clientes, enfrentarse a desafíos legales y dañar la reputación de la marca superan con creces cualquier ganancia a corto plazo. Centrarse en la honradez, la integridad y la mejora continua no sólo es el camino ético, sino también la estrategia más eficaz para el éxito empresarial a largo plazo.

En resumen

Así que mi próximo artículo resumirá en un solo lugar las 3 cosas que tienes a tu disposición para contrarrestar esta táctica, desacreditar al competidor sin decir nada negativo y basándote en los hechos.

He aquí una pista: ya están todos disponibles públicamente y una rápida búsqueda en la hoja de ruta de SAP Business One, la estrategia de mantenimiento o el producto principal le proporcionará todos los datos necesarios.

Artículo utilizado con permiso de Richard Duffy LinkedIn.